各个礼品经销商该如何让自身不断强大起来呢,产品没有选择好是礼品企业招商的致命伤

导读:礼品经销商在生存发展的过程中,不能只看到眼前利益沾沾自喜,也不能存着固有思维止步不前,唯有积极改变,不断强大自身,才能在市场竞争中生存下来。  【中国礼品网讯】礼品市场上的各种产品越来越多,各个礼品公司在快速发展着,这其中,经销商起到了不容忽视的作用。那么,各个礼品经销商该如何让自身不断强大起来呢?  树立危机意识
  在许多新兴的行业,很多三、四级市场还处在初级竞争阶段,很多经销商代理品牌、开个门店,凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色,再培养几个厉害的导购员,日子过的很舒坦,小富即安,原地踏步。没有任何的危机意识,失去了利用自己的先发优势,超越竞争对手的有利时机。等强大的竞争对手进入的时候,市场竞争趋于白热化的时候,已为时已晚,白白浪费了大好的市场机会。  礼品行业虽已进入市场纷争期,但发展潜力巨大,很多二三线城市的市场刚刚起步,礼品经销商可挖掘的利润尚多。正因为如此,经销商更要充分意识到危机的存在,及早协助企业在对手未大规模进入前先把品牌塑造起来,一方面先入为主提升品牌形象,同时拉高对手进入市场的竞争门槛,巩固现有的市场地位。  打造专业团队
  经销商要获取利润,仅靠自己的力量是远远不够的。在生意的起步阶段,亲力亲为尚足以应付。但这种经营方式在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,随着市场的发展,效力会越来越薄弱,并且本人也会力有所不及,最终难免顾此失彼。因此经销商必须打造自身的专业团队、培养员工的业务能力、提升员工的专业素质,才能不断扩大局面,赢取优势地位。  如此,才能及时掌握市场、店面、员工的真实状况,也就能及时跟进调整经营策略,跟厂家保持长期双赢的合作关系。礼品市场竞争越激烈,经销商就越要依靠自己的专业团队以及优秀的店面经营管理能力来取胜。  用好促销手段
  促销是提升终端销量的一把利器,任何经销商都离不开这一方式。但同时促销也只是兴奋剂,只能起到一时的销量拉升作用,长期使用会带来一定的副作用。  虽然眼下“不做促销是等死”,但更重要的是“光做促销是找死”。越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:不搞促销没单接,搞促销没利润。于是乎经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越频繁,最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。  促销在礼品行业虽然是一定要做的,但一定要“限时、限量、限款式”,度的把握很关键,过犹不及,则会伤了自己。  专注单一品牌
  一些做品牌的经销商以前是做杂牌起家的,这些经销商看到杂牌没有前途,所以才选择加盟前途更加光明的品牌企业。但有些经销商加盟了品牌,还私底下保留着自己以前经营的杂牌,他们认为这样,保险系数更高些。  其实,这样“脚踩两只船”,对经销商的风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走,经营不好品牌,大不了再去做杂牌,何况杂牌现在还有一些现金流和利润可赚,丢掉了是非常可惜的。正因为经销商不能一心一意地经营好一个品牌,给自己留了退路就等于堵了自己的财路。往往由于经销商分散了自己的精力、财力、资源,品牌往往经营不起来,厂家对经销商也非常不满意,最终导致厂家换商行为,经销商一切努力可谓付之东流。  礼品经销商在生存发展的过程中,不能只看到眼前利益沾沾自喜,也不能存着固有思维止步不前,唯有积极改变,不断强大自身,才能在市场竞争中生存下来。

导读:随着礼品市场竞争日益激烈,产品招商项目愈来愈同质化,加上招商形式单一、厂商双方对话平台的缺失和错位,使招商的道路越走越窄,招商似乎正走入一个十分尴尬的境地。  【中国礼品网讯】招商是礼品企业起家之本,也是他们的发家之始,每一场新品招商会下来,几千万的进账成了礼品企业的敛财术、聚宝盆。然而,随着礼品市场竞争日益激烈,产品招商项目愈来愈同质化,加上招商形式单一、厂商双方对话平台的缺失和错位,使招商的道路越走越窄,招商似乎正走入一个十分尴尬的境地。  每年春秋两季礼品展会,很多礼品企业趋之若鹜,出动大量的人财物参展招商。然而,事与愿违,营销总监经理们往往都是“高高兴兴参会来,乖头丧气回家去”,下一次礼品展会,又忍不住全国数万经销商的诱惑,继续参会,重复着相同的过程,收获同样的结果。礼品企业不禁提出了这样的疑问:为什么我们在招商力度上挥金如土,招商效果却不尽如人意。
  现行经济体制下对礼品企业来讲,数以千计的礼品企业不可能去自创营销模式,代理经销制应该是促进其发展最有力的营销模式,而招商也成为至关重要的第一步。所以,一年两度的礼品展会都是人满为患,热火朝天。但是细心的同行会发现,礼品展的作用在逐步发生变化,一些主流礼品厂家的参展意图已从最初的招商逐步向品牌推广跃进,展会成为主流礼品厂家向经销商展示品牌实力的舞台。一些不明就里的中小礼品企业,参加几次展会后也就黯淡收场。  目前,大大小小的礼品企业热衷于通过礼品展进行招商,花赞从十几万到上百万不等,占全年市场营销费用很大比重,因此也对展会招商抱有很大期望,但往往期望越大,失望越大。为了促进和提升展会招商的效果,礼品企业也会派驻业务代表,下到区域市场去拜访礼品商寻找潜在客户,可这种招商方式不仅耗时长费用高,而且很难在短时间取得大成效。于是乎,礼品企业选择合适时机将客户聚集一起进行集体攻克,人力邀请潜在客户参加其召开的新品招商会,没成想参会者人气平平,投入和回报自然不成正比。  新品招商从原来的小投入,大收获,演变至招商预算越来越大,但收效是日益减小。有的礼品厂家可能当时感觉不错,可回头一算庞大的招商费用和低薄的产品利润,实属无奈。无论哪种招商途径,都是一场伤筋动骨的博弈,礼品厂家们正在遭受一次又一次的招商之“伤”。  那么,礼品企业如何把自己的招商信息、政策,包装提炼成诱人的商机,吸引经销商参与其中,尽快实现美好前景。  1、推出一个拳头产品。“男怕入错行,女怕嫁错郎”,产品没有选择好是礼品企业招商的致命伤。产品随意性开发,缺少前期市场论证,科技含量、附加价值小,市场前景不大…最终礼品企业因产品竞争力过弱而导致新品招商失败。因此,如果产品项目一旦选错,礼品企业投入再多资金,也往往收效甚微。  2、建立产品核心卖点。产品就是金字塔的塔基,如果由于产品本身品质不过硬,或者产品没有较高的科技含量,没有新卖点来吸引客户,那么在产品招商时,哪怕投入再大,包装再好,也难以吸引经销商的曰光。礼品企业招商就像“王婆卖瓜”,但经销商不知道这“瓜”是真的好、好在哪里,所以礼品企业在产品开发、招商中更要对产品核心卖点认真提炼,确立以技术含量、新奇特为核心的产品竞争优势。  3、选定关键性广告语。我们反对用耸人听闻的广告去恶意圈钱,但我们支持用耸人听闻的广告去招商,前提是产品真实存在。广告语是招商的第一字眼、商机的触点,而且无须多大成本,必须“语不惊人誓不休”,礼品企业要敢想敢干,借广告语把自己炒热炒火,不然就无法抓得经销商的眼球。  4、构筑通路优势。这里通路优势并不足要求礼品企业必备四通八达快迅便捷的网络,而是要礼品企业明了如何与经销商捆绑成战略利益体,使经销商为礼品企业打拼,快速建立起低成本或无本之渠道。目前的现状是很多礼品企业在招商上普遍有急功近利的心态,过多考虑自身利益,把合作者放在一边,只想在市场开发前期利用经销商的网络,没有站在经销商的利益角度考虑问题,其招商成功率可想而知。通路存在着太多的不可控因素,招商谈判成功后,运作中还要切实为合作者解决实际问题,真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、培训服务等方向的承诺,下一步的后期招商才能继续得到推动。尤其要规定好产品准人、市场开发费用如何分拟、返利如何操作等,这样构筑起来的通路优势,经销商就会慕名而来。  5、实行退货保障制度。其实经销商最关心并不是产品如何,而是自己切身利益能否得到有效保障,即经销产品如果不成功能否退款退货等等。如能解决经销商最大后顾之忧,礼品企业招商信息也能立即转化成巨大商机,招商必然踊跃。因此,要尽量尝试各种方法解决经销商退货之忧,譬如区域代销、直销和零风险退货制度,建立一套锐利有效的招商退货保障制度,将是礼品企业一个成功招商的利器,能保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。  6、创建样板市场。之所以在这里提起样板市场,是因为样板市场的力量无穷。其实样板即是商机,也是玄机,只要有样板市场,不打广告也招商,前提就是手中要有扎扎实实几个样板市场,而且做得非常成功。其中的秘诀,就是通过样板市场不仅仅让人看到成绩,而且样板市场的经验可以复制推广,放到其它市场一样可以成功,解决了经销商的后顾之忧,他们就可以放心打款签合同,礼品企业也可借样板效应,经年累月持续招商。  7、巧用事件招商。礼品企业招商还要学会去整合利用各种社会资源,制造事件进行营销,花最少的钱包装产品,攫取最大商机。比如现在各种食品安全危机事件频发,厨房小家电和健康类食品就可借此契机实行招商。笔者相信,没有哪位经销商能忽略眼前的商机,因此这在一定程度上保障了礼品企业招商的关注度。(来源:礼赢天下)

导读:礼品经销商要想发展壮大,光会运作成熟的产品是远远不够的,真正能体现其实力的是推广企业的新品,成功了,则证明其在营销管理思路上具有一定的独到之处,获得的成长机会也就越多。  【中国礼品网讯】对于礼品经销商而言,要想发展壮大,光会运作成熟的产品是远远不够的,真正能体现其实力的是推广企业的新品。这对礼品经销商而言,是挑战也是机遇,推广出去了,则证明其在营销管理思路上具有一定的独到之处,获得的成长机会也就越多。具体来说,其成长机会主要有:  首先,推广新品能得到礼品厂家政策的支持。运作新品,礼品企业在政策上多有激励,不懂得激励的企业在新品推广上也是失策之举。礼品经销商都是靠着企业长大的。资源不在于拥有,而在于支配。对于经销商同样适用。卖老产品,摆到那就能“动”销的,企业也不愿多投入了,所以经销商要善于利用企业在新品运作时的投入去做“你的”市场,逐步积累。  第二,新品的毛利会更高。因为厂商的政策支持,新品的价格不透明等等品总会有更多的毛利空间。新产品有更多的“商流”要求,要铺货、要陈列、要促销等等,自然会分配的更多,所以如果做一般商品只有8个点的毛利,做新品应不会给你少于15点。  第三,渠道更多的利用。礼品经销商努力积攒起来的网络,相当于建的高速公路、田间小道,把产品源源不断的送到一个个大小终端店。建了公路,当然希望有更多的车跑,更多的利用也才能收更多“养路费”的。其实渠道也一样,也需要跑更多的产品,更多高毛利的产品来调整经销商的利润结构。有的经销商知道这个道理,于是可能会接很多个品牌去经营。对经销商而言,这样分散精力去做多品牌其实是个误区!以前我们说“把鸡蛋放在不同的篮子里可以分散风险”,可是同时,这也分散了精力。实际上,经销商越大,他的品牌(或品类)反而会越集中。你手上有10个品牌,就有点像是批发商了,有30个品牌那就是零售商了!所以分散做不同的品牌不一定是经销商做大的路子,专注于三五个品牌或一二个品类,引入新产品做起来,调整产品结构和利润结构才是正道。所以推广新品的能力,是礼品经销商做大必须具备的能力。  第四,通过新品可以拓展经销商的新渠道。产品与渠道要复合,要求不同定位的产品在渠道拓展上要有所区别,因此新产品不能只靠老渠道的带动。不同的新品可以帮助礼品经销商拓宽不同的营销渠道,在日积月累中打开市场。  第五,有时候新产品是我们客户二次创业的好机会。在某些品类上你做到了区域的老大,再想突破可能就有瓶颈了,引入一个新品当然是个机会。比如洁丽雅毛巾,已经做到品类老大了,企业也感觉再突破不容易了,于是近几年来不断有新品类推出,对很多客户来说也都是二次创业的机会。  成功地推广出新品将是礼品经销商的一个巨大的成就,在挑战过后,无论是礼品经销商个人还是整个团队都将得到锻炼和成长,将是一个不错的自我提升机会。礼品经销商需迎难而上,不断克服其中的困难,才能获得更大的成长。

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