没有亲戚、朋友在做礼品的生意,有些礼品业务员在提出第一次成交要求而被拒绝后就结束销售活动

成交是整个销售过程中的关键环节,对于礼品行业来说同样如此,它的重要性表现在成交是礼品销售活动的最终目标,而其他的销售阶段只是达到最终目标的手段。然而每一次努力的销售却并不一定能达成最后的交易,原因是多方面的,以下几个问题是礼品业务员在销售过程中必须了解和注意的。
1、成交恐惧症
有些礼品业务员由于缺乏销售经验,没有足够的心理准备,害怕被拒绝而不敢提出成交要求。这种成交恐惧症在新的礼品业务员身上表现的尤为明显。实际上,并非每一次销售洽谈都会导致成交,只有充分认识到这一点,礼品业务员才会习惯于听“不”字,不怕失败,勇于成交。信心和勇气是成交的基石。
2、等顾客说“我买”
在销售过程中,许多礼品业务员尤其是新礼品业务员易犯的一个错误是在介绍完产品的特点并解释完顾客的疑虑之后不能及时提出成交要求,而是等顾客先开口,期待顾客说“我买”。
3、放弃继续努力
有些礼品业务员在提出第一次成交要求而被拒绝后就结束销售活动,放弃继续努力。研究表明:一次成交成功的几率不到10%。所以,在销售中被拒绝是很正常的,你不能期待一次成交就成功,也不能期待一次拜访就成功。礼品业务员可以通过反复的成交努力来达成最后的交易,成功贵在坚持。

一、为什么能作为礼品的商品那么多,却好像没有一件礼品是客户一看就要订货的?
答:所有的产品都同质化,无新意。
商场里除了彩电,冰箱,洗衣机等特大物件不能作为礼品外,其他95%均可作为礼品使用。
因为东西太多,不能聚焦,无指导性意见,客户也无所适从,所以要引导客户如何选购礼品。
给客户太多选择的余地,会使客户无法聚焦到最后的购买决定上,这就像小孩子挑选玩具,在少数玩具中能挑选出最喜爱的那一个,但却很难在一堆玩具中找出最喜欢的一个。
目前礼品主要以床品,皮具,小家电,橄榄油为主。缺乏新意,绝大部分礼品对于层次高一点的政务官员(商务老板)都已经拥有而且家里好几套,都没地方放。
不要说客户喜欢了,简直是厌恶。
二、为什么礼品公司都是靠关系在做生意?关系导向型,关系>产品?
答:没能发现做礼品生意除了关系外。还有其他更重要的东西。
因为产品都差不多,你拿荣事达的陶瓷水壶,我也是,他最多拿其他工厂(格顿,海尔,美的)的陶瓷水壶。所以礼品公司的竞争变成了关系的竞争,你有你的关系,我有我的关系,彼此各做各的,很少碰单。
假如产品有新意,有特色?
假如你卖现在市场上的治癌症的药(此药治不好癌症),我卖真正能治癌症的药,就算你舅舅是市委书记,你猜他会买谁的药?
而且我发现表面上看各个礼品公司好像靠关系在做,其实不尽然,第一,有许多关系空白区,很多单位的领导,经办人,没有亲戚、朋友在做礼品的生意。第二,许多关系户也是浅层次的关系,只是亲戚的亲戚介绍的,朋友的朋友打招呼的,或自己与客户经过几次生意,吃过几顿饭,送过几样东西,建立的“纸窗户”层次的关系。客户对礼品公司根本没有建立稳固的忠诚度。第三,很多单位的领导,经办人更注重产品,他们想通过送出去的礼品,体现自己的心意,达到自己的社会目的。
三、为什么老客户易流失,新客户抓不住? 答:缺乏客户忠诚度 老客户易流失
哪个领导打了招呼,客户就会给面子,转而向竞争对手购买礼品,如果你不花精力在老客户身上,你很快就会丧失这个客户。
新客户抓不住
通过广告,客户介绍等形式会有一批新客户上门,但很多新客户也就是一次或偶尔与你做单子,不能转换成老客户。
总之一点,缺乏好的营销手段来绑住新老客户。培养客户的忠诚度。
四、为什么老是被客户牵着走,不能让客户按照我的意见挑礼品?
答:客户是上帝,而不能倒过来引导客户。
给客户提供样品订货,结果这个也看不上,那个也不行,问客户到底要什么,客户也说不出具体的东西,只有要求:有特色,实用等等。礼品公司却提供不出满足这些要求的东西。
除非那一年正好发明了九阳豆浆机,水宜生,挂烫机,满足那一年的礼品需求,客户正好没这些东西。(事实上假如水宜生,九阳豆浆机,没有广告宣传,引导,教育消费者,消费者也不会认可这些产品)
近年来没有出现革命性的产品,让客户一看就满意。
试问谁发明了电脑?谁发明了录像机?谁发明了尿不湿?没有人能给出正确的答案。
所以经营之道:追求价值创新,而不是技术创新。
给客户看样,能提供的仅仅想到的类别是:床品(四件套,被子,毯子),小家电(水壶,挂烫机,电压力锅,按摩椅),皮具(钱包,电脑包),锅子,一般公司只想到做贸易业(礼品+品牌+方案)。而不知道怎样来给客户提供所需的增值服务。
你的礼品达到你的目的了吗? 你的礼品选择方案做对了吗? ……
所以不要“以产品为导向”了,要转变观念“以客户为导向”。
赶紧去研究你的客户,只有了解了客户,你才能倒过来引导客户。
五、为什么礼品市场不能象其他行业一样,出现行业龙头做得特别大。占市场总份额的30%以上。
答:礼品市场目前处于初级竞争阶段,没有一个强有力的品牌公司,每个礼品公司占有的市场份额极少(估计1%左右)。
一般一个成熟的市场,行业前三名所占有的市场份额为50%左右。老大:老二:老三=4:2:1,例如在液态奶市场,蒙牛,伊利,光明占据半壁江山,遥遥领先于其他品牌。
目前礼品市场进入门槛低,有点关系就好做礼品生意,普通销售员个人能做个50万/年,明年就可以自己开礼品公司了。大部分礼品公司都是夫妻老婆店,缺乏一个团队来运作……众多因素导致这个市场做不大。
也许这个行业没有博士生;没有北大清华的高材生。但正因此,这个行业只要你稍加创新,就能脱颖而出,鹤立鸡群,成为行业龙头。
所以让我们赶紧掀起礼品革命,进行行业洗牌,提高门槛,树立品牌,做大市场。

我们的礼品市场十分的庞大.而庞大的礼品市场又催生了其它行业的发展.比如礼品中必须要用到的礼品包装就是其中的一项.那么我国目前礼品包装市场的发展状况是怎么样的呢?礼品包装市场未来的发展又会有什么样的转变.一起来了解一下吧.
礼品包装一般用于礼品的保护与装饰,而随着我国礼品定制业的发展.礼品包装也不再讲究单一的华贵就可以让顾客接受.而个性的,创意的礼品定制包装,在市场上更容易遇到顾客的喜爱.
礼品包装虽然有别于一般的商品包装,但也应该遵循“量体裁衣”的原则,依照产品档次设计出施料合适、结构科学、美观新颖、经济实用的包装。所谓“量体”,就是要弄清商品的属性、档次、消费对象、销售区域;所谓“裁衣”,就是决定设计格局和设计方案。包装除了应本着“科学、美观、实用、经济、促销”的原则,还要考虑到环保的效应,这也是对一个设计师和包装设计的评价标准。只有掌握“科学、美观、实用、经济、促销、环保”的设计内涵,掌握好设计尺度分寸,才能做到包装设计心中有数、胸有成竹,才能做到对包装设计的“量体裁衣”。就市场的包装总体来说尤其是礼品包装市场,包装设计基本上还是体现了新颖、别致、美观的特色;但在包装结构的合理性方面,却存在着一些问题,不能不引发我们思考。
所谓包装结构,是指根据不同商品的特点和要求,采用适当的尺寸、材料,用不同的结构造型来包装商品。因此,包装的结构要以“科学”来衡量。所谓结构科学,一是开启、携带方便,加工简单易于操作;二是节约材料、费用,同时又最大限度地发挥其保护商品的功能。在商品竞争激烈的今天,市场上存在一些经营者与设计师不顾消费者的利益和缺乏环境保护意识,通过视觉包装的假象,以伪装、大装,造成材料浪费的现象。
比如说我们随意从超级市场的货架上取一盒礼品巧克力拆开看一看,包装动辄四层、五层,甚至七八层的也不在少数。通常我们在一些传统的节假日消费市场上看到,琳琅满目的礼品包装充斥货架,某些商家为达到竞争的目的,不惜在个体结构上大做文章变相提高商品档次和价格,这些礼品包装在其华丽的外衣下配合着商家的一系列宣传攻势来诱导消费者。以食品为例:有的中低档食品本应只设计中低档包装,但有的硬是小包装套中包装甚至套大包装,浪费了空间和材料。例如,有的酥糖包装,小包装、中包装、衬盒、盒盖烫金、烫银这种包装固然漂亮,但成本一定高于产品本身。再如,近几年,中秋月饼的包装竞争愈演愈烈,甚至出现了“天价”月饼,国家相关部门不得不出面干预,并制定了相应的政策与法规,才使得这种不良的竞争有所遏制。
包装的档次取决于商品本身的价值,准确地说,就是不含包装的售价。除礼品包装、名特包装、特殊产品包装以外,一般包装的费用应控制在整个商品售价的10%到30%左右。从经济角度衡量,以最低的包装成本(材料、印刷、制作),达到最佳的宣传效果,这才是一件成功的商品包装。如果过多地增加包装费用,只能说是过分包装,华而不实,容易引起消费者的反感。如果商家认为不管是什么包装,只要能达到自认为“美”的目的,就不惜工本地在“材料、工艺、结构、装饰”上尽己所能,务求奢华,其实这样反而弄巧成拙。
另外,在众多的礼品包装中,大部分在造型和材料上的新、异、美上狠下功夫。大量新材料的开发与应用,为包装也提供了更多的商机。但就市场上礼品包装选材来看,我们更多地发现塑料、金属和玻璃,占包装应用材料的绝大部分,而像再生纸这样具有回收循环再利用的环保材料却应用得很少。可以毫不夸张地说,当代包装设计中,塑料的使用已经到了奢侈的地步。目前,包装使用的塑料都是数百年不会消解的乙烯树脂,应用多达数层的这种过分包装在市场上举不胜举,导致“文明垃圾”的堆积,给人类带来难以整治的环境问题。这些垃圾中占相当比重的都是经设计者“设计”出来的“作品”。
有人做过分析,这些垃圾中纸类占30%,金属占10%,玻璃占10%,塑料占8%。这些废弃物所造成的污染是长期的,如易拉罐这样的金属材料扔在地上,一年后,只是表面的漆剥离,五年后仍然如此,十年后才慢慢地在泥土中溶解分化;玻璃,十年之后仅仅是碎片;塑料,五年之后才在的阳光的作用下有所化解,如埋入土里与阳光隔离,则永远不会消失。
从这份报告中我们可以看出:我国的礼品包装市场整体缺乏创新精神,而且整个礼品包装企业都没有把节能环保放到一个足够的位置上.而这两点,恰恰是未来礼品包装市场的重中之重.这些都应该要引起大家的广泛关注.

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