定制礼品占据了7成的市场,礼品企业要对自己的产品重新定位

现在礼品市场的竞争已经白热化了,然而礼品公司手中的品牌“利器”却越来越少。“国家免检产品”、“中国名牌产品”、“驰名商标”等产品称号相继或者即将成为历史,不再是包装宣传产品的附身符。这意味着,各个礼品公司从品牌发展期进入到产品竞争期。用一个形象的比喻,以前那些打扮得花枝招展的礼品品牌,现在不得不卸下了浓妆,以素颜示人。这就要看谁更天生丽质,可以吸引消费者的注意。
这种转变的出现,同时革新了礼品市场的竞争局面。为了打造一个全国、区域品牌,不少企业正在大刀阔斧的实施新的市场策略,比如选择在研发新品、产品创新、重朔企业形象、专卖店统一、体验馆升级改造等方面发力。
当然,对于那些没有天生丽质的企业该怎么办?在不提倡“化妆”的时代,恐怕要花更大的价钱对自己的产品进行“整容”了。
首先,礼品企业要对自己的产品重新定位,以一个新的姿态给老客户一个新的感觉和惊喜,让新客户对你的产品有更好的认识和了解。当消费者认为你的产品确实是有特色的,与其他品牌能一比高下的优质产品,那么,你的“整容”才算成功了。
其次,礼品公司和代理商要有一个更紧密合作的市场目标,推出新的市场营销方式。不能再用以往企业在初级阶段、发展阶段使用的传统营销管理方式了。应该多和经销商相互交流、沟通,了解经销商的需求和困惑,对经销商和导购进行行业知识(包括市场的一些新变化)培训和讲解,开导经销商改变传统的夫妻店经营方式,用公司化、团队化开拓市场。
当一切都完善后,礼品公司和代理商就会像家人一样和谐,共同在自己产品的范围内,把消费者认可的知名品牌作为学习的榜样、竞争的对手,互进共勉,用高质量的产品和全新的服务,赢得消费者的口碑,进而成为当地的强势品牌。
尽管适合礼品企业使用的“化妆品”越来越少,但礼品市场也蕴含着诸多机会,将成为产品消费的新战场。礼品公司应在这一市场全面爆发之前,把自己的身材锻炼得最好,以迎接行业春天的到来。

如果你是一位职场人士,那么对于定制礼品应该不会陌生。如果你是一名办公室员工,每年公司端午发放的粽子、中秋发放的月饼或者春节发放的新春礼物,大多都是定制的。如果你是一名销售人员,可能会向客户或者经销商在某些时候赠送一些纪念品,大多也是定制类礼品。如果你是一名管理者,当公司需要举办经销商大会、周年纪念会或者产品发布会,会赠送给嘉宾一些纪念小礼品,基本上也都是定制的。一些对于企业文化重视的公司,都会在定制的礼品上印上公司的LOGO,有利于扩大公司的知名度和影响力。实际上,在礼品行业,定制礼品占据了礼品总体规模的70%左右。所以,对于礼品行业的任何一家公司而言,定制礼品市场的前景都是十分可观。
市场优势
根据2006年中国礼品行业协会的统计数据,该年我国的礼品市场增长了20%以上,当时礼品行业的市场规模是6000亿元。而六年之后,今天我国礼品市场规模早已经越过了万亿元大关。在万亿市场之中,定制礼品占据了7成的市场,而个人礼品占据了3成,虽然今年中央《八项规定》的出台,一定程度上削弱了定制礼品的市场份额,但是上海触族贸易有限公司的一位市场部经理预计,定制礼品依然占据了全行业6成以上的比重。上海触族贸易有限公司是近两年新崛起的电子礼品企业,旗下的触族触屏手套礼品,在2011年和2012年连续两年取得巨大市场成功。
利润优势
定制礼品之所以能够在礼品行业不断延伸,进而占据7成的市场规模,就是因为定制礼品的生产能够获得较高的利润。一方面礼品的定制企业会要求在产品上印制公司的标识,这就会增加产品的附加值,进而抬高价格,使得单间产品的利润提高。另一方面,企业或者单位定制礼品,一般数量较多,少则数百件,多则万件以上,销量的增多摊薄产品的成本,也会促进利润的提高。正因为此种原因,我国30000多家以上的礼品企业,对于定制礼品业务皆非常重视。
群体优势
定制礼品的客户群体主要是企业、事业单位、政府机关等等,并且定制礼品是一个长期业务,只要拥有固定的客户群体,那么礼品企业就无需进行营销的投入和渠道的建设,大大节省企业的运营成本。所以,对于定制礼品群体的争夺一直以来都异常激烈。定制礼品的客户是一块巨大的馅饼,谁咬到第一口,那么这块馅饼基本上就是谁的。尽管过去“礼品黄金十年”间,定制礼品功不可没,其产业利润也非常诱人,但是定制礼品同样为暴露出礼品行业的健康和发展可续性的劣势,甚至很多时候优势和劣势仅有一步之遥。
客户单一的劣势
因为礼品行业长期以来被定制礼品所把持,所以个人礼品消费市场拓展不力。而定制礼品的客户主要是企业和政府机构,所以2012当中央《八项规定》出台之后,公务消费大减,也波及了国有企业以及一些私有企业部门,进而造成礼品市场在2013年几乎全年销售乏力。
质量平平的劣势
各个礼品企业在定制礼品领域的竞争主要还是公共关系的竞争,而非产品质量以及品牌的竞争。因为定制礼品价格不费,所以质量尚且过关,但是价位仍然远远超过质量等级。而定制礼品也长期忽视对于客户情感的挖掘,进而创造产品的可持续卖点,很多定制礼品企业在产品定位、文化上都是互相抄袭。
只吃老本的劣势
很多礼品企业主要业务就是定制礼品,他们经过一定时期的发展,手握一定数量的固定客户,所以无需对于市场进行营销宣传或者渠道的维护,依靠这些固定客户的订单,企业就足以生存的极为滋润。但是这恰恰成为很多礼品企业破产的命门。今天很多电商已经成为吸引新订单的重要渠道,社交营销已经开始风靡,跟不上新的市场变化趋势,老本会不断流失。
如何把握定制的优势,同时又能避免其存在的劣势,一部分企业开始思考和探索,上海触族贸易有限公司就是在定制礼品上有新举措,并且获得成功的礼品企业之一,它的一些做法值得礼品同行借镜。
企业定制和个人定制齐头并进:上海触族贸易有限公司的主打礼品就是触屏手套,公司将定制的概念引入个人电子礼品之中,不仅为企业定制触族礼品,同时因为个人进行礼品定制,办法就是设计数十个不同系列,数百种不同款式的触族手套,任由个人挑选。如此一来,个人的触族手套也有一定的个性,基本实现了个人礼品的定制。
线下渠道和线上渠道双管齐下:上海触族贸易不仅已经建立了全面的线上销售渠道,例如天猫、京东商城等,同时触族还在不断完善自己的线下渠道。公司通过招商加盟的方式构建线下销售体系,只要进货额满足2000元,即可成为触族加盟商的一员。
平民礼品和时尚高端一肩双挑:在定制礼品市场中,高端时尚礼品往往价格不菲,而平价亲民礼品又质量平平,毫无新意。但是触族可以将两种统一结合,触族触屏手套礼品从包装到做工、从功能到设计,都苛求机制,都兼具新意。送触族,不仅价格实惠,而且倍有面子。
我国的礼品市场有万亿规模,定制礼品面对这样一个深邃的海洋和天空,只要不循规守旧,敢于创新,自然可以下海寻龙,也能够上天揽月。

感觉眼花缭乱的同时,节假日川流不息的人潮创造的销售奇迹的确让人惊叹。一般来讲,节假日的销售业绩是平常日的2-3倍以上,若逢到传统的端午、中秋、春节和黄金周等重大节假日更是可以有数倍、数十倍的成长。所以,如今的礼品公司也是越来越重视节假日促销了。但需要注意的是,礼品公司的终端促销要找到合理由头,才能做到有的放矢。
前段时间的国庆,礼品企业都有了很“名正言顺”的理由来促销,但每年“十一”过后到新年前这段时间,就是商家百爪挠心的日子了。因为长达两个多月的时间里几乎没有任何可以促销的节日。其实商家希望有个“说法”可以做促销,消费者也希望商家可以做促销,毕竟谁都想买到便宜的东西。
小节变大节,没节也要造,这被称为商家促销的不二法宝。但其实促销也不一定非得是节日,是节日但促销的效果也不一定好。比如万圣节差不多是外国的“鬼节”,这样的节日当然就不适合做大促,但如果有搞怪、夸张、符合万圣主题的产品当然就另说了。感恩回馈、重新装修等多种理由也被商家常使用,只要有说服性,也未尝不可。
在此需要提醒各个礼品公司的是降价只是短期的促销技巧和手段,它不能扭转销售量下滑的趋势,也不可能吸引大量新客户。它只是销售的辅助手段,不应该是礼品公司经营的常态行为。

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