礼品渠道分销商通常会代理数个品牌,中国礼品市场是一块有着巨大市场潜力的的市场

近日,中国礼品产业研究院执行院长张小鹏称,应用国家统计局、商务部、行业数据,对礼品行业进行了个体与团体分类统计测算,得出的数据是,个体的年礼品需求在5055亿元,团体的年礼品需求在2629亿元,相加得出目前国内礼品市场的年需求总额在7684亿元左右。
经营欠缺
与国内巨大礼品消费市场形成较大反差的是,在中国,至今还没有企业拥有体系化的礼品体系:
缺少具有国际先进理念、国际化品牌背景的企业、产品。目前市面上的大多数礼品都是一些零散小规模生产,其产品混乱,成本高,质量差,没有几家以国际文化品牌理念来专业化、规模化运作。
缺少符合各个阶层消费需求的人性化、高品位的礼品及运作系统。由于生产的零散、规模小、无专业性,所以生产出来的产品款式重复、单调、品种杂乱、无品位,不能满足多元化、个性化的消费需求。
缺少礼品专营网络,经营模式传统复杂。目前礼品市场受传统营销方式束缚,经营模式过于复杂化,中间流程过多,经营者不得不时刻面对大量环节的问题,分配的利润减少。
前景无限
礼品市场的操作企业,也分为纯生产或经营礼品产品的企业和定位礼品市场的企业,如脑白金就是典型的定位礼品型产品,还有很多保健品都是主打礼品市场的,礼品市场的销售额是平时销售的5-10倍以上,甚至能占据年度销售的60%以上。
同时,多数日用品企业和食品企业常常在普通产品经营的同时,也大力开发礼品市场,出现不同形式,针对不同节日的“礼品装”产品,紧紧盯住具有巨大消费潜力的礼品大市场。
由此可见,礼品市场的巨大潜力,礼品销售,渐渐成为企业突围市场的新途径,新工具。中国礼品市场是一块有着巨大市场潜力的的市场,虽然现在还发展的比较混乱,不够成熟,但是必将成为中国巨大消费市场的一匹黑马,蕴藏着巨大的商机。

对礼品商而言,商务会展是为市场和营销架设的一座完美桥梁。在会展上,礼品供应商可以推介新产品、联络老客户、招纳潜在客户和促进公共关系等,而通过与现有和潜在客户面对面交流,能有效促进销售循环和提高销售效率。事实上,礼品供应商更多的希望借展会的开放平台,达到一定的营销目的。
据深圳礼品展的统计数据知,从07年至今,参展展位数量为每半年增加500个,而参展商和礼品品类的数量都逐年递增。今年的深圳礼品展,参展商达到2703家,展位数有4852个。
礼品生产厂家和礼品整合供应商的增加和礼品品种的繁多,加剧了礼品市场的竞争。如何在庞大的展会开销背后得到积极的回应,是众多参展供应商面临的共同话题。招商宣传是参展商的主要任务,吸引到足够多的潜在客户人流是关键。怎样使参展商的营销目的得到实现,提高参展效益?笔者认为可以从以下四方面对展会进行规划和布置:
一、加强曝光率,让潜在客户知道你的展位与产品
与会展商合作。通常,礼品采购商乐于从展会官方媒体获取参展商的信息,通过与展会公关部联系,在会刊及相关网站的显著位置嵌入本司广告和展位动态,增加品牌曝光率和新闻覆盖率。
与新闻媒体合作。会展中每天都有记者在寻找主题、热点新闻等,如果能将记者介绍到自己的展位来了解展状,宣传企业和产品,对吸引潜在客户起到一定的作用。
此外,通过会展前支持礼品经销商开展促销活动,扩大产品的受惠面,也能提高潜在客户到场的机率。
二、提高展台形象,吸引潜在客户
在今年四月的深圳礼品展,4个展位面积的展台大约占30%,4个以上展位面积的约占15%,即具有一定规模的展台达到45%。林林总总的会展,千篇一律的展台会使采购商产生视觉疲劳,故尽量选择在一个地理位置比较优异的展区建立一个与众不同的展台就有可能吸引住更多的潜在客户。优秀的展台布置一般要做到引人注目,凸显竞争优势,并能与公司的品牌形象相统一。如果认为所展出的礼品对商谈产生的作用大,可以考虑精心布置、陈列推介的产品,对于展出的礼品不一定要多,但讲究精、新、奇的特点;充分介绍好数款产品的效果比一大堆糟糕的讲解来得深刻。如果比较看重展位的商务气息,可以在展位上划分开一个温馨而体面的会谈区。
展位上业务人员言行得体对展台形象的提升也有积极的作用。事实上,着装统一,待人热情诚恳的业务团队会给潜在客户更多的合作信心,毕竟每一位业务员都是产品的代言人。
三、提供符合市场和消费需求的产品,做客户愿意合作的专业礼品供应商
有数据表明,在最近4年,促销广告类礼品、电子及电器、文具有文化用品呈波动式增长,但工艺品和家庭用品的参展商数量呈下降趋势。减少的参展品类并不是市场不需要,很大程度上是因为“重生产,轻创意”失去了竞争力。从马斯洛需求论知,人们对礼品的内心接受程度会较之以往有所变化,以往凡礼必受的情况会所改变,人们会从多方面审视礼品,如礼品是否具有差异化、稀缺性、价值的高低和文化内涵等。
参展商推出新产品,除了展示公司的品牌形象,更重要的是展现自身的设计实力。产品能不能符合市场的需求和打动消费者,是衡量礼品供应商能否足够出色和专业的最主要标准。礼品供应商属于服务者的角色,想消费者所好,想采购商所需,表现在展位上就是能够提供相应的礼品供分销商参考。
(一)展出具有高溢价余地的广告促销类礼品,广告促销类礼品能够激发消费者的购买欲望和增加商品的销量,开发一系列性价比高,或许简单但不单调的礼品是抢占市场份配的有效途径。
(二)展出特色创意礼品,此类产品最能向客户展示企业自主创意设计和承接ODM项目的能力。由于每一类产品,不仅有同行品牌的竞争,在同一价格水平上,还面临其它品类商品的挑战,所以要在众多礼品中突围,产品的新奇个性化,包装的醒目,产品组合搭配的巧妙等等愈发重要。相对来说,技术含量高、创意新颖、环保健康和高文化价值的礼品在市场上才有着巨大生命力。
(三)展出高规格礼品,此类产品决定了企业所站在行业中的高度。物以稀为贵,可借鉴顶尖品牌推出限量版产品的概念,相应推出高档次的尊贵珍藏礼品系列。
四、提供礼品方案,留住大客户
在商务会展上,主要的商业模式是B2B,一边是礼品厂家或礼品整合供应商,另一边是渠道分销商。礼品渠道分销商通常会代理数个品牌,其对礼品的选择不具有唯一性和排它性,相应的渠道分销商对终端礼品服务商的产品分配或推荐具有不确定性。分销商手头上可参考的产品图册不会只限于一个品牌。所以,如果礼品供应商能提供一套行之有效的礼品解决方案,突出受赠者的礼品需求和价位,无论是老客户还是有意向的潜在大客户都会欢迎并倾向于与其完成合作。简单的礼品方案其实在产品图册上稍加改进就可实现,譬如,将现有图册产品分类,按消费目标群体划分为常见的促销类礼品、福利礼品、积分礼品、会议礼品和纪念礼品等,每一类别下配以低、中、高档次的产品分类和产品卖点说明。当然,礼品方案图册一般只面向老客户和具有强烈合作意向的大客户。
客观来讲,目前国内的礼品展览行业还存在许多不足之处,其规范和整合能力有待提高;但作为一个商品展示和客商交流的大平台,展会还是能给礼品企业提供不可多得的发展机遇,如果企业能将参展提升到营销战略的高度来对待,企业在整合自己的礼品资源的同时,通过择优参展,有效规划布展,将获得最大的投资回报率。

中国地大物博,又是一个农业大国,各地的特色农产品非常多,连带的那些极富特色的农产品深加工产品也是非常丰富,但只有极少数的土特产产品能够升级成功,或成为区域性的产品称霸一方,或者进入全国市场,而盛名远播海内外。
它山之石,可以攻玉。从这些先行者的成长轨迹来看,虽然成功的原因并不完全相同,但是也有着一定的规律可循,那就是无不从当地的特色发展成当地的特色礼品,进而成为满足消费者需要的日常产品,从某种角度来说,这是特产产品发展的必由之路。
特产现状:鱼龙混杂,良莠不齐。
特产由于进入门槛低,投入少,见效快,从而倍受投资人士的喜爱,大钱小钱都爱往这个市场投,由此造成这个市场区域内特产品牌繁多,产品价格质量参差不齐,品牌竞争力表现普遍较弱,导致区域竞争异常激烈。由此土特产的问题就特别的多。其中大多都是没有厂名厂址的三无产品;包装低劣,档次不够;外包装不规范,地址不实或不详,有的连起码的生产日期和合格证的标识都没有;假冒现象严重,规范管理跟不上;有些产品有害物质严重超标;缺乏有效的产品标准,有的标准代号不符;有些家养,假冒野生;同一产品,包装不同价格相差很大;采用价格战、回扣战等比较原始的营销F手段。诸如此类,不一而足。
正因为如此,较早以前,特产多在当地销售,消费者购买特产也多为即兴消费,例如出差或旅游,给亲朋好友带一些地方特产,共同分享异地的风土人情。随着经济的发展,旅游季节或是中秋、春节期间,选购各地的名优特产自用或作礼品送人也成了一股潮流。但是这些产品大多都有产地品牌,而没有产品品牌。
不过,在名优特产的产地往往都有一两家龙头企业,但是这些企业历经多年的建设,发现他们的品牌仍然走不出去,往往只是局限本地的区域,即使有企业试图走出区域,却发现一走就死,与此同时他们的市场还面临着被本地的一些小厂甚至手工作坊的产品不断蚕食,甚至陷入了窝里斗的恶性循环当中。
一旦一个厂家出现问题,会对整个产地品牌产生伤害。如何解决这种困局,如何突破特产的局限,使其成长为消费者的日常需求,就成为许多企业希望解决的难题。
土特产营销:离现代品牌营销近一点。
解决难题关键是找到问题的核心。从根本上说,土特产的销售方式和现代商品的销售方式还是有着很大的差别,所以要使土特产成为畅销的商品,还需要不断的摸索和适应。有些东西可以改,有些东西不宜改,但怎么做会更好,是要付出时间和代价的。尤其是产地品牌厂家在决定走出去的时候,除了完善现有的产品之外,仍需研究消费者的需求,以及走品牌化的道路,树立起有着独特内涵的品牌文化和历史,方才能够打动消费者。
市场竞争日趋激烈,在商品同质化非常严重的工业时代,特产完全可以其独特的不可复制的基因赢得消费者的青睐,特产的“特”可以是地域性的、工艺上的、口味上的、民族性的等等,这些特殊性成为其他类别商品不可复制的要素,这是特产的优势,也正是这些特色让一个特产得以生存发展乃至走出产地,甚至成为一个地区一个民族的名片。这是特产的优势,但是当特产从礼品进入到消费市场时,其就必须启动现代商品的一般运营模式,用现代商业的方式来经营特产产品,而不是一味躺在“特”的营销模式上,不作丝毫的改变。
特产品牌:精准需求做霸主。
首先,抓住消费者需求。消费者的需求变化决定了其对产品的最终选择,营销推广应该从消费者的真实需求出发,不断挖掘、发现并满足消费者的切实需求,同时要与时俱进,随着消费者需求的变化而不断调整策略。把特产具有的优势与消费者的真实需求无缝对接。例如,如果特产具有养生功能,那就和消费者的健康养生需求结合在一起;如果特产具有辅助降低血压血脂的功效,那就与消费者降压降脂的需求结合在一起;如果特产具有滋润肌肤功效,那就与消费者美容的需求结合在一起。当然,这种结合一定要高屋建瓴,具有一定的高度,为未来预留足够的发展空间,让自己的路越走越宽阔。喜新厌旧是消费者的特性,在生活水平逐渐提高的今天,消费者嘴巴挑剔了,求新求异求新鲜感成为一种刚性需求,中国特色农产品的开发销售是不是可以更多嫁接现代营销的理念,能不能抛弃“土特产特土”的旧思路,让特产也变得时尚起来?
其次,找准定位,赋予产品新价值。特产是当地历史发展遗留下的产物,一般都有几十年甚至几百年的历史,具有浓烈的当地特色,也形成了特有的销售消费习性。所以企业在发展的初期,操作起来相对容易,但是一旦企业走出区域市场,就会发现原来的优势反而成为束缚,究其原因,正是因为一些适合地方的习惯到了其它区域,便成为了发展的障碍,比如南方吃淡,东方好甜,西部喜辣,北方口味偏重,所以面对这些不同地域的消费者需求,带有极鲜明区域特色的特产产品就要重新调整思路,不能只局限于某消费领域,应该扩大消费范围,结合现代消费者的消费心理,赋予产品新价值,唯此才是特产品牌的发展出路。这方面王老吉就是一个典型的成功案例,之所以红遍全国,就是打破了凉茶的产品习性,赋予产品下火饮料这一新价值。
再次,树立行业标准,成就品牌霸主地位。特产行业虽然发展历史长,但相对其它产业来说,整体市场比较混乱,产品品质参差不齐,营销模式也比较落后,市场竞争往往靠价格战取胜。这是一个尚未成熟的产业,急需树立自己的行业标准,谁先树立了行业标准,谁就抢占了市场的“制高点”,谁就可以在众多企业竞争中脱颖而出,谁就可以获得政府、消费者的青睐。海天酱油树立了行业标准,巩固了自己酱油业老大的地位。特产品牌应该抓住当前时机,将自己的企业标准打造成行业标准,就可以使企业能够较为长久地处于一个极为有利的位置。
第四,树立品牌,打造品牌文化。品牌建设是土特产发展的一项任务。国内的土特产基本具备浓郁的地方特色,有些特产已经妇孺皆知,被全国人民所接受,但是消费者记住的往往是这些土特产的品名和产地,却并不知道企业的品牌。区域特产目前大多是中小企业和手工作坊,有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品,造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区,使用统一地域名称,销售着相同的产品,普通消费者根本无法区分。所以企业一旦走出区域,走入消费市场时就需要改变这一状况,否则工作做得再多,企业也只是替他人作嫁,为地方特产作宣传。作为企业的品牌,消费者仍然是没有留下印象。同质化是这几年来市场竞争中提及率最高的一个词语之一,在特产领域,只有树立品牌才能让消费者辨别清楚,产生信任和忠诚。而不能和其他鱼目混杂的小作坊共享品牌,低劣竞争。在品牌经济社会,只有建设自己独特的品牌才能突显出来。龙头企业,必须要运用品牌的力量,快速实现跨越,形成品牌化效应,加速了产业品牌化的竞争。在这方面,茶叶中的铁观音和竹叶青就是典型的例子,其正是花了大力气解决好这个问题,才能够走向全国市场。
特产要从礼品升级到消费市场,所需要做的工作当然不只这些,本文只是就一些有代表性的问题谈一些基本看法,更多的比如特产产品的品质提升与完善,包装和设计的创新与现代化,管理的规范与程式化,市场的布局与终端的布控,传播的创新与竞争对手的研究,等等现代商品需要解决的问题都要在特产身上走一遍,如此才能让特产进入正常的消费渠道中流通。在特产进入商品的阶段,其就就要解决土特与时尚的关系,地方和全国对接,传统和现代的传承,继承和创新诸多问题,所以,如果说特产发展成礼品是走高空路线的话,特产从礼品到普通商品就是解决特产如何落地的问题。

相关文章