(三) 运用礼品供应链思想构筑以核心产业链为中心的空间分布,规模利润模式    规模利润的企业

导读:招商难问题一直是众礼品公司发展的一大难题,作为礼品企业招商人员,在找寻经销商和合作伙伴的过程中,需掌握一定的技巧和方法,才能提高命中率。  【中国礼品网讯】招商难问题一直是众礼品公司发展的一大难题,作为礼品企业招商人员,在找寻经销商和合作伙伴的过程中,需掌握一定的技巧和方法,才能提高命中率。中国礼品网专家特意总结了礼品企业招商的几个常用方法,以供招商人员参考。  陌生拜访招商
  在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是礼品企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。  老客户招商
  老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品牌的需求,合作应该比较容易一些。所以在招商之前,应该很好的对老客户进行分析,选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中,要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配,防止渠道冲突。  按照品牌招商
  礼品企业招商人员应对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。分析市场表现比较好的品类商,自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。  人脉关系招商
  拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求招商人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。  引诱法招商
  如果在现在客户周边区域找不到目标客户,可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货,进行强势终端打造,以便进行吸引此区域代理商的注意力,引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中,要注意样板市场的建立,通过样板市场的强势效应,来吸引其他区域经销商的眼球,化被动为主动。  作为深入一线市场的礼品招商人员,只有在行动之前,对这些常用的招商方法和技巧做到心中有数,并在实践中灵活运用,才能不断积累起经验,找寻到优质的合作伙伴。

导读:礼品供应链是指在礼品生产和流通过程中,涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业,所形成的网络结构。
【中国礼品网讯】礼品供应链是指在礼品生产和流通过程中,涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网络结构。
一、礼品供应链与产业链的关系
礼品供应链往往是相对多个企业而言的,除非是大型的集团,否则很难构建其自身的礼品供应链,即便如此,有时也难免向集团外部延伸。因此,礼品供应链可以说是企业之间的链条连接。礼品供应链来自于物流范畴,对其的管理及礼品供应链管理一般来讲指的是跨企业的物流管理。但是,随着现代电子商务的发展,许多礼品企业在完成其自身销售流程的变革后实现同其他企业的连接已不仅仅局限在物流管理层面上,这使得礼品供应链管理的内涵增加了商流的内容。礼品供应链管理的发展是计算机网络技术发展推动的,同时也是企业实施战略联盟和虚拟经营的结果。礼品企业实施供应链管理目的,一方面是为了降低成本,另一方面是提高反应速度,其本质目的是为了构筑企业的核心能力。
礼品产业链是相对于不同企业的概念,甚至是相对于不同地区和国家的概念。从某种程度上说,产业链是企业社会分工的有序绞合。因此,产业链的含义范围大于礼品供应链。产业链理论在宏观经济管理和区域经济发展中发挥着重要的作用,其对于经济板块联系的加强以及产业复合体的形成有着重要的推进作用。也就是说,产业链条的构筑已经成为地方乃至国家在经济发展规划中的重要议题。
产业链虽然是宏观经济管理的理论,但在运作上企业却是其构筑的载体,就是说,产业链条的构筑依赖于企业之间在经营上的有序连接,所不同的是,礼品供应链连接可能是多向的,也可能发生在有限的产业范围内,而产业链条往往则是垂直的和广范围的或者说是多环节的。同样可以认为,礼品供应链的连接往往是产业链生成的基础,而产业链又从价值链、企业链、供需链和空间链四个维度在相互对接的均衡过程中形成。礼品供应链是以核心企业为中心,以投资推动和需求拉动作为礼品供应链作为一只“无形之手”调控着产业链的形成。产业链是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联,并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联形态。是基于各个地区客观存在的区域条件,着眼发挥本区域的比较优势,借助区域市场协调各区域间专业化分工和多样性需求,以产业合作的形式构建新的产业链。从而使发达地区的低端产业向不发达地区转移,有资源优势的地区将上游产业链向下游环节拓展,从而推动产业升级。
二、以礼品供应链思想改造传统产业链,实现产业升级
由于科学技术的发展,使生产过程不必集中在一地进行,生产过程可按礼品供应链思想,人为地人为一系列有关联的生产环节。产业链的形式首先是由社会分工引起的,在需求的拉动下,能不断引起产业链组织结构的深化,产业在需求作用下实现区域重组,从而合使一地原有产业结构发生变化,从而实现产业链延伸和产业链在地区间重新有效分布。这种重新分布是以礼品供应链理论为指导,以核心企业为控制中心组织成的有效体系。产业链的形成首先各地不同优势和社会分工引起的,其动因在于产业价值的实现和创造。是产业价值实现和增值的根本途径,任何产品只有通过最终消费才能实现,
中间产品的生产是不能实现。产业链延伸带来增值往往来自产业链的乘数效应,它是指产业链中的某一个节点的效益发生变化时,会导致产业链中的其他关联产业相应地发生倍增效应,从而实现产业价值最大化。
(一)运用拉式策略延伸产业链,推动产业升级
礼品供应链策略有两个:其一是拉式策略;其二是推式策略。拉式策略是指构成礼品供应链上企业间是以消费者的需求来拉运链上企业运转,产业链的动能也来自两个方面,其一是投资推动,其二是需求拉动。发达地区产业链原来是用大量投资推动形式的,产业集成度高,这是由于大量投资集中投入到相同产业,能实现规模经营,能使相关产要素成本降低,从而实现低成本扩张。为了获取集聚经济效益,逐步聚集到适合其发育成长的优区位,即原先分布于各区域的同类企业在优区位实现“企业扎堆”(Clusters);另一方面,各个产业环节为了获取地域产业分工效益,改变原来产业集骤的分布形式,开始追求各自的优区位而在空间上趋于分散。这样,发达地区的一些失去优势的产业开始向内地转移。正因如此,当经济区划较大时,大到几乎囊括产业链的所有环节的地域空间时,产业链表现出明显的完整性;这时,区域内传统产业中就形成某一优势产业,在这一优势产业带动下,形成了传统与现代相结合的优势产业链整体集群,从而实现了区域产业升级。这种新的产业链形成,使各大区域实现协调发展,不再需要人力和其它生产要素在各大区域大量流动,产业分布实现区域均衡。在拉式策略下,企业能根据消费者的需求进行柔性化产业布局。避免资源大量运输带来成本上升。在一个地区产业链得到延申,这种延申是根据本地资源优势,选择一主导产业,围绕这一主导产业发展深加工,使原有的这一产业能实现更多效益。这是一种产业在深度上的集群,改变传统的广度集群。从而实现区域产业升级。
(二)
在不发达地区通过吸收沿海转移资金,运用礼品供应链推式策略,通过大量投资实现区域内产业集群效应,提升产业,实现升级。
产业不发达地区具有资源优势,可以通过吸收沿海投资,在区域内大力发展优势产业,由此,发达地区通过产业升级将劣势产业迁往不发达区域,重点培育优势产业,欠发达地区更多地从事资源开采、劳动密集的经济活动,其技术含量、资金含量相对较低,其附加价值率也相对较低;发达地区更多地从事深加工、精加工和精细加工经济活动,其技术含量、资金含量相对较高,其附加价值率也相对较高。欠发达区域通过大量引进从事资源开发和劳动密集型产业,从而实现规模经济效益,而规模经济又以成本降低来推动经济发展。运用礼品供应链思想,一个企业应该将其生产布局集中在一个地区,从一个国家角度来说,整个国家产业链实现了层次性分布,这也符合礼品供应链思想。
(三) 运用礼品供应链思想构筑以核心产业链为中心的空间分布
一,各地可根据本区域资源禀赋优劣,确定本地区产业发展优区位的追求,在此基础上,以此为主导产业、核心产业,按照礼品供应链思想向产业链上、下推进。第二,在不发达地区也可根据比较优势,如劳动地域分工指向性,自源环境优劣指向性,大力发展劳动密集产业和服务业,区域具有了自身的专业化生产方向,产业链对专业化分工效益的追求便造成了产业环的空间分散性。第三,区域传统经济活动指向性,区域传统经济活动通常是区域特定资源禀赋和区域经济特色的体现,经济活动的路径依赖性和惯性使得区域在产业链分工中具有深深的烙印。
三、产业升级需要借助信息技术
运用礼品供应链思想对传统产业进行改造,这需要运用信息技术,更需要其它产业的发展作支柱和先导,在信息技术及其它高新技术的推动下,我国经济开始进入到一个全新时代。信息化不仅成为国家经济与社会发展的命脉,而且成为一种新的财富的手段。企业的信息化是提高国家核心竞争力的关键。新经济形势下,对传统产业进行信息化改造也必然构成中国传统产业升级的重要环节。信息化是一种高附加值、高增长、高效率、低能耗、低污染的社会经济发展手段,对传统产业进行信息化改造,可以加快传统产业的改造和升级。传统产业的信息化改造包括相辅相成的几个方面:
第一,信息技术推动产业的快速发展信息技术在企业广泛使用,使企业在不同地域分布成为可能,一家企业将它的不同生产环节放在不同地域,如何协调生产各环节,这需要信息技术支持。信息技术的发展为企业的信息化建设提供必要的信息管理设备和相关技术。从而,直接带动传统产业升级。注意运用软件技术改造传统产业,创造出许多传统产业与软件技术结合的新方式。如软件与交通运输相结合,开发出基于全球定位系统的动态目标管理系统;计算机技术、微电子技术与机械制造业相结合,开发出数控机床,带动先进装备制造业发展。上述这些应用极大地提高产业的生产效率,从而推动产业发展。
第二、企业的信息化建设关系到企业的生死存亡传统产业能否获得新经济时代的核心竞争力,信息技术是键。信息化不只是添加一些先进技术设备,或是把手工报表用电脑打印出来。它是企业深层次的改造,是一项大规模的系统工程:运用礼品供应链思想改造传统产业,一定要建立以高速数据网络为核心的企业信息基础设施。企业通过网络了解产品需求信息,根据产业需求信息运用柔性化生产策略进生产业布局,整个企业的运营,包括产品的设计在内,都在网络上进行。而数据库的建立可以为决策者提供有效的依据,同时它也是成本中心、利润中心。建立新型的工作流程,实质上是形成一种迅速、高效的管理方式。在这种管理方式下,生产的组织不再以动力、物资等为中心。而是着重管理数据流。籍此,企业可以提供大量个性化服务,从而使企业的生产经营能更好地适应社会需求,扩展企业的生存空间。网上交易可以帮助企业打破地理、时间的限制,开拓广阔的市场。
第三、以信息技术信息为基础改进传统物流,使生产布局实现人与环境协调发展
信息产业的快速发展和企业的信息化改造创造良好的社会环境,具体包括国家信息基础设施、科研基地、教育基础设施、企业技术中心、企业创新政策及知识产权法规等的建设。对传统产业进行技术创新与前两次科技革命相比,科技革命突出的一个特点就是高新技术层出不穷、科技成果商品化更迅速。新经济时代,产品的技术含量越来越高,产品的成本不断降低,这是现代科技革命导致的必然结果。同时,它也对产业核心竞争力提出新的挑战,一个产业、部门和企业如果不在技术上占据优势,就无法形成市场优势。传统产业技术创新的主要途径有:第一,加大科研与开发:投入,提高自我创新能力,建立有自主产权的核心技术优势;第二,积极探索产、学、研联合新机制,为科技成果转化为生产力打下坚实的基础;第三,引进高层次的技术,并对引进技术进行消化、吸收和创新;第四,加强企业内部员工培训和人才培养,使技术层次的创新成果在生产经营过程不断被刷新。对传统产业进行组织结构创新新经济时代的一个特征是,以跨国公司为主体的国际竞争日益加剧。而中国传统产业在整体上还处于分散、规模过小、质量与效率低下、核心技术薄弱、跨国经营尚未起步的状况。
原文作者:姚孟良

导读:中国礼品网认为虽然礼品由于行业成熟较晚,但是通过利润获取的方式解析业内企业,同样可以看到一条清晰的发展道路,四种状态的生存企业。  【中国礼品网讯】改革开放三十年,营销模式也摸索和演变了三十年,从产业发展过程来看,大致符合以下规律:单件模式规模模式——品牌模式——-结构模式,很多人认为模式的演变是产业集中,极致发展的结果,但是从礼品行业来看,短短的时间内,营销模式不可能靠自身发展到这个高度,而且与传统企业不同的是,行业内很多品牌厂家都是从其它渠道中途切入市场,甚至很多是先造品牌,后建工厂,根本就没有“产业积累”的过程,那么行业内企业发展的关键词是什么呢?
中国礼品网(
  
  暴利时代:单件利润模式    顾名思义,单件利润是以单件产品获得最大利润,每个行业初期的时候,通常都有暴利或者厚利,而礼品行业更是独特:在大行业下蕴含了各种小行业,如家电、电子、家纺、橄榄油、工具等等,各个小行业又细分出无数品类,那么就决定了行业内单件利润企业的存在。事实上,礼品行业也是所有行业中最容易积累第一桶金的,白手起家的企业大有人在。    单件利润的企业分为两种:第一,产品概念性强、卖点突出、受众专业,如茶枕、琉璃、香薰、能量杯、收藏品等等。而实际上,正是产品特点决定了此类企业的局限。一般来说,卖点越独特,受众越专业,市场面越窄,而礼品还必须满足购买者“日益求新”的需求,在有限的客户群体里面再挖掘新的产品概念,很难。如果尝到甜头的企业不思出路,必定会走入死胡同。那么有一个解决方法是“概念大众化”,例如:琉璃与名片座结合、收藏品与集邮册集合,以求得客户群体的规模化,达到生产规模化。    第二,产品概念广,客户群体广,如家纺、按摩器、橄榄油等等。此类企业很简单,就是抓住了礼品行业与传统渠道的时间差,通过行业先入获取单件利润的原始积累。而信息发达的年代,留给此类企业的时间差越来越短,如果通过摸索发现此产品在礼品行业是可行的,那么最多半年,会出现同类产品,一年之后,将出现产品泛滥。之后,如果不能抓住这个空期,达到产业规模化,必定被市场淘汰。    由此我们可以看到,单件利润模式必定踏上规模利润的发展之路。    杀价时代:规模利润模式    规模利润的企业,核心思想是获利方式不能再依靠产品本身了,而是通过集中采购、发散销售,实现利润获取。通过行业领先的地位以及原始积累的资本,不断调整利润平衡点。    这更应该理解成打造行业壁垒,利润重新分配的过程:例如,以前自己赚10元一件的产品,降到5元,扼杀大部分同行产品,获取更大的市场份额,同时得到采购的话语权,向供应商谈判获得更低价格;采购成本降低,反过来再降低单品利润,获取更多订单……如此反复,以利润平衡点为核心,不断提高利润壁垒,排挤对手,占领市场。    由于产业链的集中,此类江浙企业居多,然而在行业内,规模利润的模式却有一个很大的软肋,就是传统制造企业的存在,注定礼品企业无法通过纯规模积累到制高点,礼品企业累积了一年,人家在终端累积了十年,进入行业,你的大规模,一夜之间变成小规模,怎么办?    显然,这个时候,失去了主动权,上下游的利润分配,成为一纸空谈,如何创造利润,成为迫在眉睫的问题。有前瞻性的企业,早早的打下伏笔,进入品牌利润的时代。    平衡时代:品牌利润模式    这里说的品牌,不是传统渠道上的品牌,而是行业品牌。传统品牌包括知名度和美誉度,而由于礼品行业购买者的隐性需求,对于曝光度太高,市场价格透明的产品反而难以接受,因此,对于礼品行业来说,最重要的不是终端知名度,而是产品附加值、品牌溢价感,我们称之为行业品牌。行业品牌利润模式的关键点在于,当规模难以扩大,或扩大成本过高的时候,创造产品附加值,创造利润。    行业品牌有两种,一种是利用终端知名度,结合行业特点推出的品牌,如荣事达、迪斯尼、伊莱克斯等等。利用品牌的终端效应,建立竞争壁垒,区分同类产品,在保证基本利润的情况下,再开发适合行业特点的产品,实现获利。    另一种是通过原始积累,制造行业集中度,再凭借对礼品行业的了解,在订单服务方面打造最懂礼品的分类企业,形成独特的行业品牌,获取附加值。如怡莲、瑞德工具、阿茜娅等,无不在质量、供货速度、产品研发等方面具有独特的优势,为客户实现利润。举例:一个产品利润再高,知名度再高,客户再认可,要求一个礼拜到货,不能达到要求,也无法实现利润。    品牌利润模式目前已经是行业内制高点的一个存在了,那么它没有局限性了吗?有的,那就是产品的生命周期。大家都知道,礼品行业内的产品生命周期普遍都不长,就拿我们最了解的家纺来说,由于福利品的没落而失去了往日的辉煌,整个旺盛周期也不到8年。要突破产品的限制,必须回到销售的原点,以客户为中心,共同创造盈利关联性,这就是我们要探讨的最高形式,结构利润模式。    共赢时代:结构利润模式    结构利润,简单来说是在发展的过程中,持续不断的以用户为中心,开发产品,甚至提供多种产品以外的服务,满足不同需求,根据与客户利益一致的原则,组建一个共同获利的结构。结构盈利模式的原始出发点是一切为了客户,而这也不可能是一个凭空喊出的口号,实际上,我们仔细研究一下前面的三种模式,都能找到结构利润的影子:单品经济以自身获利为主,所有利润来自客户,规模经济以销售利润下降为主,采购成本降低的利润空间与客户共分。    从客户身上获取利润到与客户共享利润,最终与客户共创利润,结构利润模式的实现,离不开每一步的积累,只有行业或企业达到一定高度了,资本积累到一定程度了,才能得到结构利润模式的雏形,与客户实现共赢。如吉之礼整合行业供应商,为加盟公司解决多产品集中采购需求,为供应商解决渠道快速拓展需求,为新礼品公司解决产品多元化需求等等。瑞德作为制造商不光为代理商满足产品需求,同时耗巨资打造核心营销系统、共享区域用户数据、解决经销商的团队管理问题、区域客户数量问题、小客户跟踪问题等等。结构利

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