礼品企业要在市场的浪潮中搏击,往日依赖政府订单的台历、贺卡印刷公司称订单下降

导读:往日依赖政府订单的台历、贺卡印刷公司称订单下降,转而承接年历的个性化定制或其他礼品订单;深圳多家星级酒店和年会策划公司,也表示国企和政府机关的年会预订量大幅减少,因而把年末市场拓展的重点转向外企、私企年会和私人婚宴等。  【中国礼品网讯】马年春节较往年来得要早,按照惯例,此时应正值“年”的生意火爆之时,但记者近日走访发现,在中央和地方政府三令五申强调“节俭令”的大背景下,“年”的生意并不好做。往日依赖政府订单的台历、贺卡印刷公司称订单下降,转而承接年历的个性化定制或其他礼品订单;深圳多家星级酒店和年会策划公司,也表示国企和政府机关的年会预订量大幅减少,因而把年末市场拓展的重点转向外企、私企年会和私人婚宴等。  年历市场  订单纷纷取消  商家叫苦不迭  12月2日,记者在笋岗文具玩具批发市场看到,多数摊位售卖的商品为圣诞树、麋鹿模型等圣诞商品,专营传统年历、贺卡的摊位屈指可数,前来咨询购买的人也不多。  “厂家直销,可以批发,也可以订做。”B栋一家年历摊位老板正在向顾客介绍新出的马年台历,并表示如果需求量大还可以打折,“今年生意不太好,仓库里还有一大堆之前进的货,现在只希望能在年前尽量销出去。”  10月31日,中共中央纪委下发《关于严禁公款购买印制寄送贺年卡等物品的通知》,严禁各级党政机关、国有企事业单位和金融机构用公款购买、印制、邮寄、赠送贺年卡、明信片、年历等物品。禁令之下,不止文具市场上年历、贺卡销量冷清,一些专门承接政府和事业单位年末订单的广告公司和印刷公司,更是叫苦不迭。  “台历、贺卡近两个月有好多订单被取消,如果只靠年历,估计公司年末很难赚得到钱。”12月3日,宝安昂X印务公司的杨姓销售经理告诉记者,9、10月份曾接到银行等单位的台历订单,“最多的印2000份,但11月时都说有禁令,不敢再印了。”  记者采访得知,往年的11、12月份正是年历订单的高峰期,不少机关单位和银行等国企印制年历后,作为礼品分发给工作人员及客户,禁令出台之后,已经下单的都不顾违约金而纷纷取消订单,并表示不再印制年历。  年会市场  宴席标准下降  仍然少人问津  “今年的年会场地比较容易预订得到。”“节俭令”下,不止年历等礼品市场遭遇寒冬,年会市场更是受到波及。记者以年会场地预订为由,联系了多家承办酒店,对方均热情地表示场地可订,且餐费价格较去年有更多优惠。  福田一家酒店销售部的王经理告诉记者,可容纳300人、600人的酒店宴会场地,12月约有二分之一的时间尚未被预订,去年餐费标准最低是每人158元,而今年餐费标准为每人138元到488元,下浮了20元,目前预订还可享受9折优惠。  “今年政府机关和事业单位的年会订单基本上都没有了,大概从去年开始,这类会议就已经有下滑的趋势。”王经理表示。记者了解到,即使有少数政府和国企订单,也都将餐费标准定得较低,一般只用晚宴不住酒店,从目前预订的情况来看,年会的流程也相对简单。  在石油系统某分公司负责维护媒体关系的陈小姐也向记者证实,近两年公司年会的成本控制越来越严格,“以往年会场地经常是外地的温泉酒店,一开就是两三天,去年只在市内的一家星级酒店开了半天,也没过夜,今年应该只在公司的大会议室举行。”  谋求转型  瞄准平民消费  转向私企市场  自去年年底开始,中央相继提出改进工作作风、精简会议活动、厉行勤俭节约等要求,公务消费市场出现部分“缩水”。近日,中央再次加大反腐力度,提出禁止公款买贺卡、买烟花爆竹等要求,加强对年底公款消费的监控。在此背景下,较大比例依赖公务消费的礼品市场、年会行业、酒店行业亟须走上转型之路。业内人士告诉记者,这些行业眼下纷纷将市场拓展的重点,转移到市民消费和民间资本消费,以期摆脱对公务消费的过度依赖。  以年历、贺卡等礼品市场为例,杨经理告诉记者,公司以往长期依赖政府订单,“高峰期时比例曾达一半以上”,但在“节俭令”之下,政府订单大幅缩水甚至消失,公司开始寻求其他市场。在该公司的网站上,记者看到,除了年历设计和生产之外,公司业务还包括各种印刷产品的个性化定制,“比如说可循环使用的环保袋、附有年历的笔记本等,这些都可以个性化定制,印上公司LOGO或者其他有意义的图案,作为年末礼品送给客户。”杨经理称,比起政府订单,公司目前更重视开拓这类私企或个人客户的需求,通过个性化来提高印刷品的附加值,“这些客户的印刷量当然比不上政府部门,但利润率比较可观,做得好的话,总体的市场需求量也大。”  众多星级酒店也将年末营销重点放在私企年会和婚宴上,“明年一月酒店的预订情况还不错,主要是有很多新人举办婚宴。”王经理称,对于私企举办年会,酒店专门制定了优惠套餐。酒店还与婚宴的专门预订网站合作,通过网上推广渠道来提高婚宴的预订率。  林颖在深圳一家会议策划公司担任策划师,从今年8月开始,公司把业务重点转到了私企、外企方面。“跟内地城市相比,深圳的会议行业很发达,虽然政府订单减少了,但各类会议承接还是有很大市场的。”以年底年会为例,不少大型的外企、私企不仅仅把年会定位为内部员工答谢会,还往往包括维护客户关系、组织行业交流等,这些都需要专业公司来策划。

导读:营销的关键是锁住消费者的心。该如何执行呢?一是把网撒出去,网住一批消费者,这是渠道;二是尽所有能力展示你的企业、产品,说服消费者,这是品牌。礼品企业要在市场的浪潮中搏击,非锻炼这两条腿不可。  【中国礼品网讯】营销的关键是锁住消费者的心。该如何执行呢?一是把网撒出去,网住一批消费者,这是渠道;二是尽所有能力展示你的企业、产品,说服消费者,这是品牌。礼品企业要在市场的浪潮中搏击,非锻炼这两条腿不可。  分销渠道:提高经销商的积极性  在当前的市场情况下,分销渠道有着重要的作用。受成本上涨等因素的影响,经销商面临着订单少、库存量大、资金流通不畅等问题。如今,企业如果不对经销商加强管理,激励其销售热情,增强其对企业的信心,就意味着将会丢掉一部分市场。提高经销商的积极性和主动性,成为礼品企业当前工作的重点。  直营店:用服务打响品牌  众所周知,直营店销售是指企业的产品不经过代理商的中间环节,直接面向消费者,给消费者提供更大实惠的销售模式。直营店对产品的销售有很大的作用,它不仅仅是零售的终端,同样也是企业区域营销的前沿阵地。这种销售模式更贴近消费者,也更容易实现销售。  渠道与品牌成为营销两大关键  中国礼品网营销专家建议,礼品企业要积极发挥直营店同客户大量接触的优势,使直营店成为其展示企业形象、宣传企业文化的窗口,把直营店打造成企业宣传和推广的“利器”。同时,直营店工作人员应该加强服务意识,在消费群中建立“服务好、品质优良”的口碑。这是企业最有力的宣传广告。  谨慎拓展新渠道  消费者的需求已迈入个性化时代,大众市场被分割,市场正在重新进行分化组合。传统销售模式的垄断地位逐渐被打破,新的销售渠道破茧而出。这种现象的出现,预示着礼品企业需要重新审视市场环境,洞察消费者心理,勇于尝试新的营销模式,发现新的商机。  如今,电子商务已经逐渐被消费者认可。礼品行业要敢于尝试电子商务等新兴营销渠道,但是由于这些新兴的营销渠道在运作的过程中,存在着许多不可控因素,所以企业切不可盲目的将全部精力用于新渠道。企业不妨先做一些试点,做好各种准备之后,再将新渠道全面推广,取得的效果也许会更好。  渠道管理与品牌建设同行  在巩固传统渠道模式和拓展新的营销渠道的过程中,很多礼品企业也意识到了品牌建设的重要性,纷纷加大了广告宣传的力度。但是,品牌建设仅仅通过广告宣传是远远不够的。品牌附加值决定了消费者对宣传结果的认可度。因此,保证产品质量,并不断提高品牌附加值,才是品牌建设的基础。企业只有打好质量基础,不断提高产品的附加值,才可能建设一个有知名度和美誉度并被消费者信赖的品牌。

导读:网络渠道与礼品行业之间,无论是消费者的争夺、价格的冲击,还是价格保护机制的不完善,归根结底都是利益的冲突。涉足电子商务的礼品公司,如何调和与网络渠道的矛盾?  【中国礼品网讯】网络渠道与礼品行业之间,无论是消费者的争夺、价格的冲击,还是价格保护机制的不完善,归根结底都是利益的冲突。所以,涉足电子商务的礼品公司,目前急需解决的主要矛盾也是如何平衡网络渠道与已有礼品渠道的利益冲突。礼品企业如何摆脱对线上线下渠道左右为难的心态?利益如何平衡?如何让两个渠道调和共存?具体来说,可从以下几个方面着手:  区分渠道产品线  礼品企业在开展网络营销时,应进行合理的产品区分,分别提供不同的各适其所产品和品牌的方法来化解冲突。常规的办法是对传统礼品渠道的产品进行重新命名,更改包装设计等等,比如一些礼品企业在产品包装上直接打印“网络特供产品”的标志,但这种耗费的资金精力相对较大。  对于中小礼品企业来说,可以在网络渠道和传统分销渠道分别引入型号不同,但实质上相类似的产品,或进行品牌分流,实现多品牌组合等,避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发冲货、压价等风险。大部分小家电企业为了避开传统分销与3C大卖场国美、苏宁“打战”,就采取型号区隔的做法,这种方法也同样被沿用到礼品行业。在礼品渠道与网络渠道销售时,分别配上不同的产品外型或型号加以区分,这样就确保两个渠道产品的差异性。如果网络只销售特定类别的产品,与礼品渠道就有了差异化,不至于引起礼品渠道商们过度恐慌而反水。同时,也对礼品渠道进行了有效弥补,能够扩大企业的销售份额。  加强渠道价格管理  其实很多网络店铺都是礼品渠道商开设的,很多代理商要么为了完成任务指标,要么为了冲量拿返点,以低价优势拓展新渠道。事实上,代理商这样做,严重伤害了礼品企业的利益,因为渠道疯狂低价出货,换来的不是市场销量提升,而是把原本计划在线下采购的客户消费者吸引到网络进行购物,扰乱了传统礼品渠道的价格体系。现在已经有礼品企业认识到这个问题,开始对网络价格进行调整,目的的杜绝传统礼品渠道商违规出货。一些礼品企业就采用了控制价格下限的办法,对网络销售的产品价格制定了下限浮动幅度禁令。  其实,解决这个问题根本取决于整个礼品渠道成员的心态。假如一个礼品企业有志于做大做强,必定会站在一个更高层面来对待这个成绩,不会为了蝇头小利而礼品渠道商争利。对于网络咨询或成交的订单,一律依据客户的所在区域和需求情况,将其业绩和返利给予传统礼品渠道商,经过这种方式处理传统礼品渠道与网络渠道的顽疾。  明确渠道成员分工  礼品企业可对网络渠道与传统渠道进行有效分工,充分发挥新旧渠道互补性,网络渠道负责销售,传统渠道负责配送与服务,分工明确,各司其职。例如,云南大理客户紧急采购一批礼品,只需到安排当地礼品渠道商进行现货配送,既提高了订单的快速响应能力,也能省下长途的物流费运输用,而这部分省去的物流成本,可以作为礼品渠道成员的利润分配,这根本上是一种多赢的场面。  网络渠道销售化零为整,可以借助互联网快捷与便利,实现全国范围内的无缝覆盖。传统渠道的配送化整为零,在网上销售完成后,选择该区域内最近的渠道商或者零售终端,完成商品配送或客户的取货。这样就可以化解网络渠道与传统渠道市场保护的难题。  总体说来,网络渠道与传统礼品渠道的冲突,已经让越来越多的礼品企业感到棘手,甚至成为礼品企业进军电子商务的拦路虎。要处理这个问题不难,难就难在礼品企业能否有良好的心态去对待短期利益和长远利益的冲突。

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