对国内中等礼品商铺来说,  工艺品出口受益摊薄、订单下跌

导读:如何在礼品销售中快速成交订单是一门学问,作为礼品公司的销售业务员,必须具备以下这些基本素质与技巧:  【中国礼品网讯】如何在礼品销售中快速成交订单是一门学问,作为礼品公司的销售业务员,必须具备以下这些基本素质与技巧:  1、对销售业务员来说,销售学知识无疑是必须的要了解的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。  2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表知识和技巧运用的结局。  3、推销彻底是常识的运用,可必须将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才可以导致成效。  4、在取得一鸣惊人的成绩以前,必先做好枯燥乏味的准备工做。  5、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才可以胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的答复。  6、事前的充足准备与现场灵感所综合出来的力量,非常容易瓦解坚强敌人而取得成功。  7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。  8、对与公司产品有关的内容、说明书、宣传等,均必须要努力研讨、熟记,同时要收集竞争敌人的宣传、宣传内容、说明书等,加以研究、分析,方便于做到知己知彼,如此才可以真正知己知彼、采取对应对策。  9、销售代表必须要多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,特别必须要每天浏览网页、报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时才不致孤陋寡闻、见识浅薄。  10、获取订单的道路是从寻找客户就要的,培养客户比眼前的销售量更重要,要是停止补充新客户,销售代表就不再有成功之源。  11、对客户无益的买卖也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。  12、在拜访客户时,销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙、意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。  13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,别将时间浪费在犹豫不决的人身上。  14、强烈的第一印象的重要规则是帮助大家感到自己的重要。  15、准时赴约–迟到意味着:我不尊重你的时间、迟到是没有任何借口,假使无法避免迟到的发生,你必须的要在约定时间以前打通电话过去道歉,再继续未成功的推销工做。  16、向可以做出购买决策的权力的客户推销。要是你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出啥东西的。  17、每个销售代表都应认识到,必须目不转睛地注视着你的客户、销售才可以成功。  18、有计划且自然地接近客户、并使客户感到有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须的要事前努力准备的工作与策略。  19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成买卖,他应努力去拜访特多的客户来提高成交的百分比。  20、要了解你的客户,这原因是他们决定着你的业绩。  21、在成为一个优秀的销售代表以前,你要成为一个优秀的调研员。你必须的要去发现、去追踪、去调研,摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友才停下来。  22、信任你的产品是销售代表的必要机会:这份信心能传给你的客户,要是你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不能有信心。客户与其说是这原因是你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。  23、业绩不错的销售代表经得起不成功,部分原因是他们相对自己和所推销产品有不折不扣的信心。  24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气还看不到结局。  25、相对销售代表而言,最有价值的玩莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

导读:工艺品出口利润摊薄、订单下滑,而国外客商对于中国出口商品的品质要求却越来越高,甚至与发达国家生产商同步。对于工艺品出口企业而言,这是前所未有的挑战,但在已经开始转型的台商投资区企业们看来,这更是个机遇。  【中国礼品网讯】刚刚落幕的2013—2014赛季德国足球甲级联赛令中国球迷大饱眼福,一些超级球迷甚至不惜重金亲赴德国观赛。不少球迷发现,他们从德甲官方渠道买回的纪念品,部分就来自中国泉州台商投资区。  工艺品出口利润摊薄、订单下滑,而国外客商对于中国出口商品的品质要求却越来越高,甚至与发达国家生产商同步。对于工艺品出口企业而言,这是前所未有的挑战,但在已经开始转型的台商投资区企业们看来,这更是个机遇。  传统展会定销功能弱化
  前不久,刚参加完2014年春季广交会的福建安盈实业有限公司总经理吴舟翔有些失望,展会并未能如愿给企业带来直接订单,“早些年参加广交会都可以直接签单,客户在展会上付定金,而现在现场下单的几乎没有,绝大多数客商下单都十分谨慎,只能通过继续跟踪才能最终产生订单。”从2000年左右开始做工艺品出口,吴舟翔发现,传统展会定销功能弱化,就连作为国内最具影响力的中国进出口商品交易会——广交会,也早已没有了往日的风光。  面临相似问题的还有泉州市茂发玩具礼品有限公司,“今年的广交会上,企业没有拿到订单。客商都是在参展后,选定几家意向采购的企业,进行深入交流及实地考察后,才会真正下单。”该公司董事王明雅表示。  尽管中国目前仍是世界最大的玩具生产和出口国,去年玩具出口达247.32亿美元,约占世界玩具市场70%的份额,然而亮丽的数据背后,出口企业却面临多重生存困境,包括国内用工成本上涨、人民币升值、产品质量问题被“召回”等等。  吴舟翔告诉记者,现在最棘手的问题就是劳动力成本不断上涨,“像今年,一个一线工人的工资平均3500元/月,比去年涨了10%—15%,而出口的普通工艺品根本没什么议价空间。”再者,欧盟对进口工艺品的质量要求也越来越严格,如果达不到要求,企业随时面临被召回的风险,蒙受的损失更大。  加大产品附加值开发
  出口订单下滑,在杰丰(泉州)礼品有限公司总经理苏玉彬看来,或许并不是因为企业生产品质不过关,“要通过深度沟通明白你的客户真正想要什么,产品做什么用?有时候他们要的其实是品牌或者更具有设计感的艺术品。”常年在国外参加各种展会的苏玉彬发现,往往中国工艺品在做工上并不比一些发达国家差,但因为没有品牌影响力,才被使劲压价,“所以下一步,公司要做的就是在品牌和设计上赶上他们”。  事实上,此次能够成功成为德甲礼品供应商在中国的贴牌厂家,杰丰公司也是因为有了前期在设计上的积累。“大约从2008年开始,公司就决定转变路线,开始专注于中高档艺术品的出口。”苏玉彬告诉记者,现在已经组建了超过10个人的设计团队,紧跟欧美时尚潮流设计相应的产品。通过这几年对接高端客户,苏玉彬发现他们往往更注重产品本身的设计、品质和质量,而对价格不那么敏感。一旦国外客商找到了性价比更高的生产企业,也会建立起更持久的合作关系,“目前我们的出口工艺品每年能够保持20%—30%的增长量”。  面对激烈的国际市场竞争,茂发玩具同样在寻求突破,“为了应对外贸市场抛出的难题,公司决定调整产品风格,因地制宜地为不同的出口地提供不同的产品。”王明雅告诉记者,原来主要向欧盟出口普通工艺品摆件,但市场竞争过于激烈。后来公司将出口市场切割成两条线:一条留在欧盟,产品以附加值更高的陶瓷为主;另一条则新开发了南美市场,产品以宗教类艺术品为主。由于设计上能够降低对西方节日消费的依赖性,淡旺季较以往不那么明显,现在的两条线市场拓展效果都还不错。  开发新材料创造市场“爆点”
  除了在设计和市场上下工夫,事实上,多年与树脂打交道的工艺品生产商已经有了新的兴趣点。在安盈公司,记者见到了一种使用新型材料制成的工艺品。从外观看,它更像石头,但可塑性却比石头更强,且生产成本更低,吴舟翔称其为文化石,也称仿古石。  吴舟翔告诉记者,在建筑领域,这种材料逐渐开始被接纳。尤其在国外,包括别墅的外墙装修和部分内装修,这种轻型的“石头”都很受欢迎。而我们日常看到的较为复古的、外形像石头的大件家居摆设,也大多是由这种以硅酸盐为主原料的仿古石制作而成。  “工艺品企业属于劳动力密集型,但人工成本上涨已经是不争的趋势,不要让人力成为企业发展的瓶颈。”吴舟翔告诉记者,从去年年底公司文化石产品投入市场以来,几乎每个月都能看到明显的订单增量,目前公司文化石的跨境电商业务量已经占到该产品销量的30%左右。从事工艺品出口十多年,整个行业急需转型,吴舟翔认为,文化石才是他的下一个市场“爆点”。

导读:礼品行业一个企业是否具有生命力,其重要的标志就是它的产品是否能够不断地创新。对我国中小礼品企业而言,在进行产品创新时应注意以下几个方面:  【中国礼品网讯】礼品行业一个企业是否具有生命力,其重要的标志就是它的产品是否能够不断地创新。“产品常新,企业长青”,在产品生命周期不断缩短的今天,企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰的受到世界范围的欢迎就在于不断强化产品创新。对我国中小礼品企业而言,在进行产品创新时应注意以下几个方面:  1.补缺市场营销策略。  补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得,其市场规模较小,消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场,这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。  这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小礼品企业。补缺市场一般易被大企业所忽略,市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势,提高市场的适应力。  最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准,为顾客创造了附加值,更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为中小企业带来高额的利润。  因此中小礼品企业应根据“人无我有,人有我新,人新我专”的原则,通过寻找市场上的各种空白领域,凭借自身快速灵活的优势,避免与大企业正面竞争,填补市场需求的不足,努力取得成功。这种战略对于中小企业积累资金,逐渐扩大规模具有很大的作用。  2.个性化市场定位策略。  在我国目前买方市场条件下,无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客差异性的需求。面对市场上大企业的竞争挤压,中小礼品企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点,注意形成自己的特色,将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。产品特色的建立可从以下几方面入手:  ①目标市场特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服务,如开发迷你家电、定制小型化产品等。  ②文化特色。中小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求,来锁定目标市场,形成特色优势,如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力。

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